Kaksipäiväisen tehtävän tavoite oli oppia myymään tiiminä. Ennen tehtävänantoa yritin googlettaa tietoa tiimimyynnistä ja tietoa löytyi yllättävän nihkeästi.
Myyntitiimi tarkoittaa tilannetta, jossa yrityksestä useampi henkilö osallistuu asiakastapaamiseen. Nämä henkilöt eivät välttämättä tee työkseen myyntiä, mutta heidän panoksellaan on merkitystä, jotta myyntiprosessi etenee toivottuun lopputulokseen. Yleensä myyntitiimiä vetää yrityksen myyntiedustaja, joka kerää kuhunkin myyntitilanteeseen tarvittavat henkilöt joko omasta yrityksestä tai tarvittaessa myös kumppaniyrityksistä. Hän vastaa myyntiprosessin etenemisestä ja muiden tehtävä, tittelistä huolimatta, on tukea myyntitiimin johtajaa.
Simulaatiotehtävän toimeksianto oli myydä pihakalusteratkaisu hotelli Kaakonkulmalle, joka oli toteuttamassa terassilaajennusta. Keskusteluja oli jo käyty hotelliketjun johdon kanssa ja tarjouspyyntö annettiin valmiina. Piha- ja muitakin kalusteita maahantuovan yrityksen toimitusjohtaja kertoi yrityksen historiasta, tuotteista ja myyntiargumenteista. Tämän jälkeen arvotut kolmen hengen myyntitiimit lähtivät suunnittelemaan ja valmistautumaan kartoitustapaamisiin, joissa tavattiin hotellinjohtaja, ostopäällikkö ja kunnossapitopäällikkö.
Näiden kolmen tapaamisen tarkoitus oli selvittää hotellin tarpeet ja ostajien toiveet. Nämä tarvekartoitukset toteutettiin 1 vs. 1. Minun tehtävä oli tavata hotellinjohtaja. Muut tiimiläiset seurasivat tapaamista ja antoivat välitöntä palautetta, joka osoittautui toimivaksi ja hyödylliseksi tavaksi kehittää omia myyntitaitoja. Hotellinjohtaja oli mielestäni henkilönä DISC-käyttäytymisprofiililtaan D-tyyppi eli hallitseva. Tällaiset henkilöt ovat voimakastahtoisia, jotka pitävät haasteista ja janoavat nopeita tuloksia. Hotellinjohtaja halusi kehittää Kaakonkulman laatumielikuvaa premium-hotelliksi, joka kiinnostaisi erityisesti varakkaita venäläisturisteja ja laatua arvostavia liikematkaajia. Hän halusi nähdä uudella terassilla ennemmin shampanjapulloja kuin oluttuoppeja. Laadukkaiden tuotteiden ja holistisen ratkaisun lisäksi hänelle oli tärkeää saada terassi valmiiksi vapuksi, johon oli aikaa vain pari kuukautta.
Toinen tiimistämme tapasi ostopäällikön, joka taas oli arvioni mukaan eniten S-profiilin henkilö. Tällaiselle tunnontarkalle ihmiselle on oleellista toimia systemaattisesti, suunnitelmallisesti ja äärimmäisellä tarkkuudella. Lisäksi tiimimme kolmas jäsen haastatteli kunnossapitopäällikön, joka toivoi tuotteiltamme ja palveluiltamme helpotusta hänen työhön. Nykyiset kalusteet eivät kestäneet kovaa rasitusta ja rikkoutuneiden kalusteiden tilalle piti saada nopeasti korjausapua tai korvaavat tuotteet.
Näiden haastattelujen pohjalta keräsimme yhteen muistiinpanomme ja aloimme rakentamaan ehdotusta. Tässä vaiheessa tiimimme vahvuus kasvoi neljänteen jäseneen, joka ei ollut mukana ensimmäisen päivän kartoituskäynneillä. Sovimme selkeät roolit, jotta ehdotuksen esittelyssä pystyisimme vakuuttamaan persoonaltaan hyvin erityyppiset ostajat – hotellinjohtajan ja ostopäällikön. Kunnossapitopäällikkö ei siis osallistunut tähän tapaamiseen.
Rakensimme ehdotuksen powerpointille ja päätimme lisäksi hyödyntää fläppitaulua. Koska hotellinjohtajalla oli selkeä visio Kaakonkulman tulevaisuudesta, ehdotuksemme kantavaksi teemaksi tuli ”Kaakonkulmasta 5 tähden hotelli”. Meidän mielestä terassinlaajennus oli siis osa jotain suurempaa muutosta. Ehdotuksemme sisälsi kokonaisratkaisun uuden terassin ulkokalusteista ja huolenpitopalveluista.
Esittelyjen ja agendan hyväksyttämisen jälkeen kävimme läpi vastaavien projektien referenssit ja testimoniaalit. Tämän jälkeen keskustelimme havainnekuvasta ja ehdottamistamme tuotteista sekä niiden ominaisuuksista, eduista ja hyödyistä. Tuotteista siirryttiin sulavasti Kaakonkulman tarvitsemaan huolto- ja kunnossapitopalveluiden myymiseen. Kustannukset esitimme fläppitaululla, jotta pystyimme piirtämään erityisesti ostopäällikön verkkokalvolle pysyvän muistijäljen siitä, miksi kannattaa panostaa laadukkaisiin kalusteisiin, sillä halvat ja huonolaatuiset kalusteet tulevat pitkässä juoksussa kalliimmiksi.
Yhteenvetovaiheessa olimme mielestäni vakuuttaneet ostajat ja olimme pääsemässä kaupan pyytämiseen sekä toimitusaikataulun hyväksyttämiseen. Vasta-argumentteihin oli jo vastattu ja huolenaiheet poistettu. Mutta 20 minuutin aikaraja tuli vastaan, emmekä ehtineet saada kauppoja. Tämä jäi vaivaamaan suunnattomasti, kun olimme tehnyt 2 päivää töitä kartoittamiseen ja ehdotuksen rakentamiseen. Simulaatio oli tässä mielessä hyvä herätys siitä, että asiakkaan aikaa ja aikatauluja pitää kunnioittaa. Itse asiassa kuudesta myyntitiimistä vain 1 sai tehtyä kaupat.
Opimme kuitenkin tehtävästä valtavasti niin henkilötasolla kuin joukkueena. Roolien sopinen oli ehkä tärkein vaihe. Saimme kartoituksissa selvitettyä riittävät tiedot ostajista persoonina ja heidän tarpeista hotellia ajatellen. Ehdotuksen myymisessä pystyimme vetoamaan edellisiin keskusteluihin, jolloin asiakkaille syntyi meistä myönteinen mielikuva ammattilaisina ja vastaväitteiden käsittelyä ei juurikaan tarvittu, koska pystyimme perustelemaan ratkaisumme ja luomaan asiakasarvoa. Kaiken kaikkiaan tehtävä oli erittäin miellyttävä, vaikka toimiala oli vieras. Opin erityisesti johtamaan myyntitiimiä kunnioittavalla ja osallistavalla tavalla. Uskoisin kaikille jääneen mukava muisto tiimimyynnistä ja roolistaan myyntitiimissä.
Tämä kirjoitus on osa Myynnin ja palvelun osaaja -erikoistumisopintoja. Suoritin 30 opintopisteen kokonaisuuden kiitettävällä arvosanalla Haaga-Heliassa 2013–2014.
Tiimisarjis on lainattu täältä ja approved-logo löytyy tuolta.
Terho Tirkkonen 