Myyntiorganisaatiolla on lukuisia keinoja löytää uusia asiakkaita, mutta näiden potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen ei aina ole yksinkertaista. Prospektoinnin tehtävä on parantaa osumatarkkuutta, jotta myyjän aika ei kulu mahdottomien kontaktien ja kauppojen parissa.
Myyjän tehtävä on luoda ja pitää asiakkuuksia. Brian Tracyn mukaan myyntityö koostuu 80 prosenttisesti prospektoinnista ja oikeiden ihmisten löytämisestä. Loput muodostuvat ehdotuksen esittämistä ja klousaamisesta. Prospektoinnilla tarkoitetaan riittävän asiakastiedon keräämistä kontaktointia varten. (Pitkäpaasi, 2013.)
Mitä tapoja on prospektointiiin?
Uusia prospekteja ja tietoa heistä voi löytää netin uutissivustoilta, ammattilehdistä, seminaareista, täsmämarkkinoinnilla ja foll-up -puheluilla, seuraamalla rekrytointi-ilmoituksia, brainstorming-sessiolla myyntitiimin kesken, pyytämällä omalta henkilöstöltä kontakteja, omien verkkosivujen kävijäseurannalla, hyödyntämällä asiakassuhdeanalyysejä, nykyisten asiakkaiden suosituksilla ja rakentamalla asiakasyhteisöjä, asiakaspalveluun yhteyttäottaneilta, pitämällä blogia ja julkaisemalla artikkeleita tai kirjoja, seuraamalla toimialojen ostosyklejä, omasta CRM-järjestelmästä, some-palveluista kuten Linkedin, Facebook, Slideshare…
Valtavirrasta poikkeavia tapoja prospektoida:
1. Lähetä itsestäsi esittelyvideo sähköpostilla ennen soittoa.
2. Kontaktoi 5-10 ei-voitettua asiakasta ja selvitä epäonnistumisten syyt.
3. Liittoudu kumppanin, alihankkijan tai jopa kilpailijan kanssa. Yhdessä tuplaatte tai triplaatte kontaktien määrän.
4. Järjestä oma toimitusjohtajien -, markkinointijohtajien -, talousjohtajien -, IT – tai henkilöstöjohtajien lounas, mihin pääsee vain harvat ja valitut.
5. Suorita sisäänkävely. Pyydät jo sovitun tapaamisen yhteydessä audienssin päästä samantien esittäytymään päättäjälle. (Cluytens, 2013.)
Mitä tarkoittaa myynnin suppilomalli (sales funnel)?
Myymisessä on tärkeää pitää kokoajan yllä hyvää aktiviteettitasoa eri vaiheissa olevien asiakkuuksien ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Myynnin suppilomallin voi mielestäni nähdä kahden kolmion yhdistelmänä:
Mitä eroa on suspektilla, liidillä ja prospektilla?
Suspekti on kohderyhmään kuuluva tunnistamaton asiakas. Prospekti on tunnistettu potentiaalinen asiakas, jolla on tarve ja kyky ostaa sekä päätösvaltaa. Lisäksi prospektin on oltava myyjän kannalta tavoittelemisen arvoinen. (Kärkkäinen, 2011)
Liidi tarkoittaa asiakasta, jonka tiedetään olevan kiinnostunut myyjän tuotteista tai palveluista (Edealer). Kotisivuilla vierailleiden seuraaminen on yksi keino löytää kuumia liidejä b2b-myynnissä (Bisnode).
Prospektin voi myös nähdä liidinä ja liidin prospektina. Teemakeskustelussa meillä oli lähes väittelyä termeistä. Oleellista on kuitenkin vain se, että myyntiorganisaatiossa ne määritellään yhdessä sovitulla tavalla, jotta terminologia ei aiheuta väärinymmärryksiä päivittäisessä myyntityössä.
Miten prospektointi liittyy myyntiprosessiin?
”Kaikki lähtee prospektoinnista eli siitä, kenet ylipäätään myyjän kannattaa tavata. Kohderyhmää on hyvä miettiä tarkasti ja rajata potentiaaliset asiakkaat selkeästi. Kenet haluat tavata, millä perusteilla ja mitä annettavaa sinulla voisi olla? Onko yritys asiakkuutena potentiaalinen ja onko mahdollinen päättäjä tiedossasi? Paras prospektointi tehdään aina käsityönä ja ajan kanssa.” (Miettinen, 2013.)
Prospektoinnissa pitää löytää vastaus ainakin seuraavaan 8 kysymykseen:
1) ”Mitä myymme?
2) Ketkä ovat asiakkaitamme?
3) Miksi asiakkaamme ostavat?
4) Missä asiakkaamme ovat?
5) Milloin asiakkaamme ostavat?
6) Miksi asiakkaamme eivät osta?
7) Ketkä ovat kilpailijoitamme?
8) Ketkä eivät miellä palveluitamme tarpeellisiksi?” (Pitkäpaasi, 2013.)
Kontaktointi
Tavoittele suoraan päättäjää. Jos päättäjä kertoo antavansa myyjälle aikaa vain 30 sekuntia, hän ei ole ymmärtänyt puhelun tärkeyttä. Myyntipuhelussa voi joskus olla tarpeen käyttää siltaa, jolla herätetään kiinnostus aihealueesta. (Vuorio, 2008.)
Puhelussa puhu rauhallisesti ja matalalla äänellä. Esittele selkeästi itsesi ja yrityksesi. Avoin, reilu, rehellinen, selkeä ja positiivinen. Hymyily alussa ja lopussa on toimiva, koska se jättää myös myyjälle hyvän mielen. Vältä monotoonisuutta ja paperista lukemista. Erotu massasta. Käytä myönteisiä repliikkejä kuten hyvä ja hieno homma. Ole päättäväinen ja ystävällinen. Mieti etukäteen teititteletkö vai sinutteletko? Sivuuta vastaväitteet tai vastaa lyhyesti ja jatka eteenpäin vakuuttamisella. (Vuorio, 2008.)
Avauslause on puhelun tärkein osa. Jos se ei herätä kiinnostusta, puhelu voi päättyä ennen kuin se ehtii alkaakaan. Kontaktoinnin tavoite on myydä tapaaminen ei tuotetta tai palvelua. Vaikka päättäjää kannattaa aina pyrkiä tapaamaan, usein muutkin henkilöt vaikuttavat päätöksentekooon. Hakala ja Michelsson jakavat asiakasorganisaation kontaktit neljään ihmistyyppiin – Hyväksyjä, Päättäjä, Vaikuttaja ja Käyttäjä/Tekijä. (Hakala & Michelsson, 2009.) Myynnin esteeksi voi muodustua yhdenkin ihmistyypin vastarinta, joten toisinaan myyjän kannattaa tavata muitakin kuin päättäjiä jo ensikäynnillä.
Yksi tapa valmistautua puhelun vastaväitteisiin on miettiä kolme vastausta kuhunkin seuraaviin kysymyksiin:
1) Miksi prospektin pitäisi ostaa palvelusi tai tuotteesi keneltä tahansa?
2) Miksi prospektin pitäisi ostaa palvelusi tai tuotteesi sinun yritykseltäsi?
3) Miksi prospektin pitäisi ostaa palvelusi tai tuotteesi juuri sinulta?
Kuvitteellinen soittoharjoitus
Käytän esimerkkinä aiemmin keksimääni it-laitteiden vuokrauspalvelua, joka on suunnattu yksityisille kuluttajille, mutta haluan nyt laajentaa toimintaa ja saada valtakunnallisesti uusia jälleenmyyjiä palvelulleni. Lisäksi haluan tehdä yhteismarkkinointia paikoissa, jossa asiakkaani liikkuvat kuten lentokentillä, linja-auto- ja juna-asemilla. Yhteistyömalleja on monia ja haluan päästä keskustelemaan monentyyppisten päättäjien kanssa. Toimisin prospektoinnissa näin:
1) Kerään tietoa prospekteista ja jaottelen ne toimialojen sekä yhteistyötavoitteitteni mukaisesti.
2) Valmistelen soittolistan, jossa on noin 30 kontaktia, mikä on päivän kontaktoinnin tavoite.
3) Asetan tavoitteen jokaiselle puhelulle.
4) Rauhoitan hetken ja tilan. Suljen sähköpostin ja poistan häiriötekijät. Varaan kynän, paperia ja kalenterin sekä juotavaa. Keskityn minuutin, preppaan itseni hyvälle tuulelle ja lausun ääneen aloituksen muutaman kerran sekä kertaan käsikirjoituksen vastaväitteineen. Valitsen ensimmäisen numeron listan alusta ja aloitan soittamisen.
5) Jatkan soittamista kunnes lista on käyty läpi alusta loppuun. Kirjaan kaikki vastaukset ylös exceliin.
4) Puhelun runko ja kulku:
”Maija Meikäläinen Finnair”
”Terho Tirkkonen Yritys X:stä hyvää huomenta!”
”Huomenta.”
”Haluan tavata sinut ja tulla keskustelemaan siitä, miten voimme parantaa asiakastyytyväisyyttänne modernilla lisäpalvelulla. Tavataanko ylihuomenna torstaina klo 9?”
”En nyt ihan ymmärtänyt, mitä tarjoat minulle.”
”Tätä on vaikea selittää puhelimessa, mutta asiakkaani ovat pyytäneet edustamani palvelun löytyvän Finnairin valikoimasta. Onko torstai hyvä päivä vai sopiiko sinulle ensi viikon tiistai paremmin?”
”Minulla on melko kiireistä tällä hetkellä. Voitko lähettää sähköpostilla esittelyn palveluistanne?”
”Tämä asia on tärkeä. Teillä on mahdollisuus saada merkittävää lisätuottoa nykyisen bisneksenne. Lisäksi asiakastyytyväisyytenne nousee. Minulla on kiinnostavia referenssejä, joista kerron lisää kasvotusten, mutta en voi lähettää niitä sähköpostilla. Milloin sinulle sopii parhaiten?
”Ensi viikon torstaina klo 9 sopii. Pääsetkö käymään täällä meillä Vantaalla?”
”Se sopii mainiosti. Tavataan teillä torstaina pp.kk. klo 9. Lähetän sinulle vielä yhteystietoni ja kalenterivarauksen sähköpostilla. Kiitos puhelusta ja mukavaa viikonjatkoa.”
”Kiitos samoin ja tervetuloa. Hei hei.”
Tämä kirjoitus on osa Myynnin ja palvelun osaaja -erikoistumisopintoja. Suoritin 30 opintopisteen kokonaisuuden kiitettävällä arvosanalla Haaga-Heliassa 2013–2014.
Lähteet:
Ago Cluytens, 5 Sales Prospecting Techniques You’ve Probably Never Tried (But Should), RAIN Group, 2013.
Kimmo Herranen, Kuinka rakensin gaselliyrityksen – Myyntijohtajan vuosi, Talentum, 2011.
Maria Miettinen, Saanko tunnin aikaasi?, Trainers’ House, 2013.
Mikä on liidi?, edealer, 2013.
Pirjo Pitkäpaasi, Myynnin ja palvelun erikoistumisopinnot, Haaga-Helia, 3.12.2013.
Pauli Vuorio, Myyntitaidon käsikirja, Yrityskirjat, 2008.
Petteri Hakala & Lalle Michelsson, Myynninmurtajat – 20 uskomusta B2B-myynnistä, Talentum, 2009.
Terho Tirkkonen 