Harjoittelimme kurssilla pienryhmissä myyntikäyntiä ja siihen valmistautumista. Viiden hengen ryhmässä kukin oli vuorollaan ostaja tai myyjä. Ostaja sai valita persoonallisuusroolin neljästä vaihtoehdosta. Myyjä ei tiennyt etukäteen oliko ostaja intro- vai ekstrovertti, tapasiko hän myyjän kohteliaasti, vastentahtoisesti tai huonotuulisesti keskittyen puhelimen räpläämiseen. Myyjän tehtävä oli tunnistaa käyttäytymistyyppi ja yrittää mukauttaa omaa käyttäytymistään ostajan kanssa samalle tasolle.

Tuotteeseen ja myyntikäyntiin valmistauduttiin miettien tuotteen ominaisuuksia, etuja ja hyötyjä sekä miettien kysymyksiä tarvekartoitusta varten ja vastauksia mahdollisiin vastaväitteisiin. Myös hinnastoon ja tuote-esitteeseen tutustuttiin ja niitä hyödynnettiin myyntikeskustelussa.

Minulle tuli vastaan ostaja, joka oli paikalla vastentahtoisesti ja ihmetteli, miksi myyjä haluasi tavata hänet, vaikka ei vastaa kyseisten toimistotuotteiden hankinnoista. Keskustelun aloittaminen oli vaikeaa, koska kyseisentyyppisen ostajan kanssa on pakko mennä suoraan asiaan. Huomasin itsessäni pientä hermostuneisuutta keskustelun ollessa tahmeaa, joten lisäsin höyryä puhenopeudessa ja en yrittänytkään siirtää puheenvuoroa asiakkaalle.

Asiakas oli epävarma tuotteen hinnasta suhteessa hyötyihin, joten tarjosin viikon kokeilujakson ja lupasin tulla itse noutamaan tuotteet, mikäli he olisivat tyytymättömiä. Sain lopulta kaupat epätodellisen lyhyessä 8 minuutin myyntikeskustelussa, mihin olin erittäin tyytyväinen. Kehitettävää minulla on erityisesti avoimen vuorovaikutuksen aikaansaamisessa. Toisaalta koin myös epävarmuutta tuotteesta, jota en tuntenut entuudestaan. Tosielämässä valmistautuisin paljon huolellisemmin. Vaikka pääsin omasta mielestäni flow-tilaan ja tilanne eteni nopeasti haluamaani suuntaan, minulle jäi huono omatunto keskustelun yksipuolisuudesta. Asiakas tuntui ostavan väkisin ja huippumyyjä ei koskaan jätä ostokrapulaa, koska silloin saisi aina olla juoksemassa uuden pokan perässä. Haluan ehdottomasti harjoitella lisää myyntikäyntejä – keinotekoisesti tai mieluummin työelämässä. Ja kyseinen tuote muuten oli Wulffin Termi Aktiivi -istuin, jota suosittelen kokeilemaan.

Tämä kirjoitus on osa Myynnin ja palvelun osaaja -erikoistumisopintoja. Suoritin 30 opintopisteen kokonaisuuden kiitettävällä arvosanalla Haaga-Heliassa 2013–2014.

Mainokset